Visuelles Storytelling für den Vertrieb (Verkauf)

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Die Bereiche Marketing & Vertrieb sind heute nicht mehr zu trennen.
Vom ersten Kontakt bis zum Verkauf und der nachfolgenden Kundenbindung, kreuzen sich die beiden Bereiche stetig.
Zeiten des Internets haben Marketing und Vertrieb von Produkten revolutioniert.
Klassischer Vertrieb, wie er noch im Buche steht, reicht heute nicht mehr aus.

Erfolgreicher Verkaufen Der größte Anteil des Marketings wird in Zukunft aus Content Marketing bestehen. Dabei gilt es hochwertige und interessante Informationen zu transportieren, die für den Konsumenten brauchbar sind. Guten Content kreiert man heute durch Geschichten, weil diese verständlicher, emotionaler und persönlicher sind und somit verankern. Das ist wissenschaftlich bewiesen.

Menschen kaufen heute gute Geschichten, statt einfach nur Produkte.
Geschichten wurden eigentlich schon immer erzählt. Schon die Ureinwohner haben ihre Geschichten auf Steinen in Höhlen verewigt und sich die Geschichten am Lagerfeuer überliefert. Das ist auch heute noch so. Nur das wir heute statt Höhlenmalerei Videos verwenden und das Lagerfeuer Social Media heißt.

 

Der Verkaufsprozess von heute
Auch der Verkaufsprozess sieht heute anders aus. Das Schema findet sich heute bei allen Produkten und Marken wieder.

– Image & Bekanntheitssteigerung. Bevor der Kunde ein Produkt kauft, muss er es schon mal irgendwo gesehen haben oder es von einem Bekannten empfohlen bekommen haben. Statistisch gesehen, wird ein Produkt erst nach einigen Produktkontakten gekauft. Kunden brauchen Vertrauen.

– Marktanalyse. Wenn der Kunde Interesse an einem Produkt hat, wird heute erst einmal recherchiert und analysiert. Wo kann das Produkt kaufen, gibt es ähnlich Produkte, wo ist es am günstigsten, welche Bewertungen hat das Produkt, was sagen andere Kunden darüber. Erst danach entscheidet der Kunde, ob er das Produkt kaufen wird und wo.

Verkaufstipps

– Kauf. Die Kaufentscheidung und der Akt des tatsächlichen Bezahlens. Das kann im Geschäft sein, aber auch online. Im zweiten Fall kann der Kunde sein Produkt noch nicht direkt nutzen und muss erst auf eine Lieferung warten.

– Produktlieferung und Nutzung. Wenn nicht im Geschäft gekauft und es auch kein Online-Produkt ist, dann folgt die Lieferung. Jetzt hält der Kunde erstmals das Produkt live und physikalisch in seiner Hand.

– Kundenbindung. Über Social Media, Newsletter, Blogs und ggf. persönlichem Kontakt auf dem laufenden halten. Erzählen Sie jeden Tag auf ein Neues kleine Geschichten, die Ihre Kunden erfreuen und ggf. zum teilen, kommentieren oder bewerten begeistern.

 

Einsatz von visuellem Storytelling im Vertrieb:
Natürlich profitiert der Vertrieb auch davon, wenn im Marketing, wie auf Social-Media-Kanälen das Produkt erzählt, geteilt und somit bekannter wird.

Aber auch direkt am Produkt, am Verkaufskanal, lassen sich die Stories platzieren. Beispielsweise lässt sich im Onlineshop auf der Produktseite die Story als visuelle Geschichte integrieren. Oder verpacken Sie Ihre Geschichte beim persönlichen Verkaufsgespräch. So kann man im Schuhladen erzählen, wie einst der Hersteller auf dieses Produkt gekommen ist, oder eine Erfolgsstory eines Marathonläufer, der mit diesen Schuhen gesiegt hat.

Arten der Corporate Storys:
Finden Sie die passende Geschichte zu Ihrem Produkt. Dazu gibt es 6 verschiedene Arten für Geschichten im Business.

1. Unternehmensstorys:
Zum einen lassen sich natürlich gerade erfolgreiche Unternehmensgeschichten erzählen, wie Apple, das von Studenten in einer Garage gegründet wurde. Oder aber auch Unternehmen mit einer langen Geschichte und Tradition. Das baut Vertrauen zum Kunden auf.
Solche Geschichten werten jede Website oder Imagebroschüre auf und haben enorme Überzeugungskraft. Sie schaffen das Gefühl von Nähe, Sympathie und Menschlichkeit.

Zum anderen gibt es aber auch interessante Stories zum Gründer und CEO des Unternehmens. Seine Erfolgsgeschichte, wie ist er zu der Idee seines Unternehmens oder Produkts gekommen ist, oder aus welchen Gründen er sich für seine Dienstleistung entschieden hat. Sie wecken die Neugierde, genaueres über das Unternehmen und dessen Produkte zu erfahren.

2. Produktstorys:
Gute Geschichten über das Produkt überzeugen mehr als dessen Qualitätsmerkmale. Beispielsweise, wenn die Zahnpasta die Heldin und Retter einer Situation wird und durch ihre Produktvorteile ein Problem löst oder der Multi-Mixer in einer Koch Show.

3. Pädagogische Storys:
Mit erziehenden Geschichten kann ein Unternehmen seine Kunden informieren ohne belehrend und herablassend zu wirken. In Märchen verwendet man lehrreiche Geschichten als erzieherische Maßnahmen bei Kindern. Pädagogische Storys werden heute sehr häufig bei US-Firmen und Verkaufs-Profis eingesetzt.

4. Verbindungsstorys
Das sind Storys, die Menschen verbinden. Hier geht es vor allem um den Inhalt und das Thema. Suchen Sie gleiche Interessen, Sorgen, Wehwehchen, Freuden und kreieren Sie daraus kleine Stories. Damit schaffen Sie Vertrauen und dienen als die beste Gesprächsbasis.

5. Überzeugungsstorys

Diese Stories nutzt man vor allem zur Überwindung von Widerständen und Bedenken. Schaffen Sie damit eine solide Vertrauensbasis und helfen Sie Vorurteile zu überwinden, indem Sie eine Beispielsstory mit einer Kunden-Charaktere schaffen. Diese sind vor allem in Branchen mit schlechtem Ruf sehr nützlich. Für Versicherungsmakler, Autoverkäufer, etc.

6. Storys zur Abschlussmotivation:
Sie können mit guten Argumenten das rationale Gedächtnis des Menschen erreichen. Das hilft auch beim Verkauf. Dennoch kaufen wir meistens etwas aus emotionalen und unbewussten Gründen. Eine gute Story geht weit aus tiefer. Wenn Sie mit einer kleinen Anekdote und visuellen Story zum Schluss die Situation auflockern statt zu zuziehen, aber dennoch klar in Ihrer Intention sind, gewinnt man den Kunden durch Tiefe und echter Begeisterung.Screenshot 2015-12-08 20.49.49

 

Welche Geschichte für Sie die Beste ist, hängt von Ihrem Produkt, Unternehmen und Marktsituation ab.
In jedem Fall sollte die Geschichte authentisch und kein Lügenmärchen sein.
In der heutigen Zeit, in der das Internet alle Möglichkeiten eines Austauschs bietet, sprechen wir von echten Geschichten und transparentem Umgang mit Informationen.

 

Best Practice für gutes Corporate Storytelling: LEGO
Screenshot 2016-03-25 10.40.37Zu guter Letzt, wollen wir Ihnen ein Unternehmen nennen das für sein hervorragendes visuelles Storytelling bekannt ist.
Wenn wir Ihnen sagen würden, das sich freiwillig jemand 90 Minuten Werbung ansieht, würden Sie das sicher nicht glauben. LEGO macht genau dies – natürlich mit Geschichten. Der Kinofilm „The LEGO Movie“ lief in sämtlichen Kinos dieser Welt. Die Produktionskosten von 60 Millionen Dollar sind schon längst wieder eingespielt. LEGO war und ist somit immer noch eine Kultmarke. Mittlerweile hat LEGO sogar eine eigene Plattform mit diversen Kurzfilmen in denen in schönen Stories ihre neuen Produktlinien die Hauptrollen spielen.
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